Российский рынок private banking стремительно растет — ежегодно он прибавляет порядка 15%, а на долю долларовых миллионеров-вкладчиков уже приходится почти треть всех сбережений россиян на банковских депозитах.
Выше рынка
Пооценкам консалтинговой компании Frank Research Group, сумма средств насчетах вкладчиков, хранящих надепозитах более $1млн, поитогам 2017 года составит 7–7,2 трлнруб. Это порядка 30% всего объема средств насчетах граждан вроссийских банках (24,8 трлнруб. наначало ноября 2017-го, поданным Банка России).
При этом аналитики Frank RGотмечают, что рынок private banking (PB) устойчиво растет высокими темпами с2014 года, прибавляя вреальном выражении (за вычетом валютной переоценки) порядка 15% ежегодно. Розничный рынок вцелом похвастаться подобными успехами неможет.Так, пооценкам Центробанка, в2016 году объем вкладов населения вроссийских банках вырос, завычетом фактора валютной переоценки, всего на4,2%. Сучетом доли нарынке состоятельных клиентов это означает, что практически весь прирост сбережений россиян произошел засчет сегмента private.
Большая часть экспертов оценивает российский рынок клиентов PBнауровне около 200тыс. семей сактивами от$1млн, говорит руководитель департамента поработе спремиальными клиентами, старший вице-президент банка ВТБ Дмитрий Брейтенбихер: «На рынке депозитов это около 8–10 трлнруб., несчитая средств винвестиционных продуктах. Сточки зрения объемов средств этот сегмент будет ежегодно расти примерно на10–12% нагоризонте 2017–2019 годов».
Рынок растет очень быстрыми темпами, рассказывает вице-президент Sberbank Private Banking Игорь Прохаев: «Агрессивное наращивание объемов бизнеса чревато болезнью роста. Для нас важнейший критерий работы— уровень удовлетворенности клиентов. Оперативно расширять штат вprivate banking невозможно— нарынке нетак много по-настоящему грамотных специалистов, которые умеют работать ссостоятельными клиентами ипонимают ихпотребности».
Для качественной работы ссостоятельными клиентами критически важна квалификация кадров, соглашается начальник департамента частнобанковского бизнеса Газпромбанка Сергей Потапейко. «Причем речь нетолько оперсональных менеджерах, являющихся, бесспорно, краеугольным камнем бизнеса private banking,— поясняетон.— Экспертиза иопыт инвестиционных консультантов, работающих всвязке сперсональным менеджером, взвешенность предложений продуктовой фабрики, четкость ислаженность работы сервисной команды— все это необходимо для построения взаимовыгодных долгосрочных отношений склиентом PB».
Стоит отметить, что нароссийском рынке термином private banking называют довольно широкий ассортимент банковских продуктов. Втом числе премиальное обслуживание, предусматривающее специальные тарифы инабор «коробочных» инвестиционно-банковских продуктов ипривилегий. Поэтому идекларируемые пороги входа всегмент РВсильно разнятся, есть даже предложения для клиентов ссуммой средств от3 млнруб., что едвали можно назвать высоким уровнем сбережений.
Вместе стем эксперты сходятся вомнении, что кprivate banking можно относить только индивидуальное банковское обслуживание— вэтом его ключевое отличие отсегмента premium. Такой подход поднимает цену «входного билета» сразу напорядок.
Разделение премиального сегмента исегмента private banking зависит отконкретного банка, говорит Дмитрий Брейтенбихер. Поего словам, оно может носить как внутренний характер— дифференциация доступа копределенным видам продуктов, сервисов итарифов,— так ивнешний характер: отдельное маркетируемое позиционирование имаркетинговая коммуникация для каждого сегмента. «В ВТБ критерием отнесения клиентов кпремиальному уровню является доход от120тыс.руб., наличие сбережений от2 млнруб., также есть критерии потранзакционным оборотам покартам. Вprivate banking критерий входа— объем активов от50ˆмлнруб. вМоскве иот 30млнруб. врегионах. Клиенты являются собственниками компаний, топ-менеджерами или классическими рантье. Средний возраст— 50лет. 65% всех клиентов— мужчины, 35%— женщины. Помимо классического банковского обслуживания для них важны сохранение иприумножение капитала, организация наследования состояния, юридическое иналоговое сопровождение»,— рассказывает эксперт.
При входном пороге вГазпромбанк Private Banking в25 млнруб. средний объем средств наклиента составляет порядка 90млнруб., говорит Сергей Потапейко. «Критерием отнесения клиента ксегменту private banking вГазпромбанке является оценка его активов, аподключение кодному изпакетов услуг, которые дифференцируются поцене, происходит взависимости отсовокупных размеров активов. Клиент private banking отчетливо понимает свою ценность для банка, имеет собственное мнение оситуации вэкономике, конъюнктуре рынка, онценит профессионализм иустоявшиеся личные отношения, при этом устраивает «ценовые тендеры»— как правило, средства унего внескольких банках»,— делится наблюдениями Сергей Потапейко.
Sberbank Private Banking, пословам Игоря Прохаева, занимается персональным обслуживанием состоятельных людей, импредлагаются индивидуальные, «не коробочные» решения. При этом порог входа для клиентов вSberbank Private Banking был установлен еще в2014 году, когда Сбербанк начал активно развивать это направление бизнеса вформате самостоятельного подразделения. Несмотря надевальвацию, онв рублевом выражении неменялся исоставляет 100 млнруб.— самый высокий нарынке.
Ставка нанадежность
Инвестиционные предпочтения клиентов private banking ожидаемо консервативны— ключевой задачей является сохранение капитала, ане стремление получить максимальный доход. Поэтому практически все средства вкладываются винструменты сфиксированной доходностью— банковские депозиты иоблигации. «Отличительной чертой клиентов сегмента private banking является философия отношения ксобственному благосостоянию. Вбольшинстве случаев они мыслят стратегически, заботясь впервую очередь осохранении личного богатства, нежели оспекулятивной отдаче отвложений своих средств»,— говорит Сергей Потапейко.
Вместе стем предпочтения состоятельных клиентов при выборе конкретных консервативных инструментов могут разительно отличаться при сопоставлении разных банков.
«Порядка 80% вложений клиентов винструменты сфиксированной доходностью занимают депозиты исчета (больше трети— рублевые), еще около 8%— еврооблигации, остальное— доверительное управление, ценные бумаги, страховые продукты ипрочее. Вчасти валютной структуры портфелей VIP-клиентов впоследнее время можно отметить увеличение доли рублевых инструментов»,— рассказывает Дмитрий Брейтенбихер.
ВГазпромбанке ситуация схожая. «В силу исторической специфики— это именталитет, идостаточно сдержанное отношение кинвестициям куда-либо, кроме собственного бизнеса, идостаточно высокие еще внедавнем прошлом ставки посрочным вкладам— большинство российских VIP-клиентов традиционно отдавали предпочтение именно простым ипонятным вкладам. Доля инвестиционных продуктов всовокупных портфелях активов состоятельных клиентов колеблется впределах 10–20%.Так, общий портфель Газпромбанк Private Banking сейчас— более 460 млрдруб., изкоторых инвестиций порядка 43млрдруб.»,— подсчитал Сергей Потапейко. Также онполагает, что вроссийских «дочках» западных банков всилу различий бизнес-моделей соотношение инвестиций кобщему портфелю, как правило, обратное.
Сами представители западных «дочек», впрочем, сообщают огораздо более скромной доле инвестиционной составляющей портфеля.
Исторически самый популярный инструмент среди российских клиентов— это депозит, констатирует управляющий директор Friedrich Wilhelm Raiffeisen Светлана Григорян: «Доходы подепозитам необлагаются налогом, инструмент этот долгое время имел положительную доходность относительно уровня инфляции. Навторое место попопулярности среди наших клиентов ябы поставилавсе, что близко кдепозиту,— структурные продукты сзащитой капитала, портфели облигаций ит.д.Ну, атретье место принадлежит всем остальным финансовым инструментам взависимости отаппетитов криску ипредпочтений клиентов. При этом наши клиенты проявляют большой интерес квложениям нафинансовых рынках. Надепозиты унас приходится около 60% ихсредств, наинвестиции— порядка 40%, что гораздо выше, чем всреднем порынку».
ВСбербанке, всвою очередь, отмечают еще более высокую инвестиционную активность состоятельных клиентов нафинансовых рынках. «Основу нашей клиентской базы настарте составляли владельцы депозитов. Нов связи сдовольно резким снижением процентных ставок повкладам клиенты стали больше обращать внимание наальтернативные инвестиционные решения. Сейчас мыформируем для каждого клиента инвестиционный портфель, куда входят ирешения Сбербанка, иуслуги наших партнеров»,— поясняет Игорь Прохаев.
«Доля инвестиционных продуктов постоянно увеличивается, имы прогнозируем продолжение этой тенденции нафоне снижения ставок подепозитам. Впервую очередь популярны валютные ирублевые облигации, инвестиции вакции компаний срегулярными дивидендными выплатами, структурные продукты сзащитой капитала, номинированные ввалюте, атакже сусловной защитой капитала истратегии доверительного управления»,— подтверждает тенденцию роста инвестиционной активности состоятельных россиян Дмитрий Брейтенбихер.
Также можно отметить, что состоятельные клиенты помимо стандартных биржевых инвестиционных инструментов могут при желании получать ивыпущенные специально под них ценные бумаги. «У нас есть группа инвестиционных консультантов, которые разрабатывают индивидуальные инвестиционные стратегии для клиентов, поддерживая ихдалее»,— говорит Игорь Прохаев.
Валютные предпочтения клиентов private banking сильно отличаются отвыбора среднестатистического россиянина. Согласно статистике Банка России, всегменте депозитов частных лиц сроком более одного года навалютные вклады приходится около 30% общего объема средств. Всегменте private banking ситуация прямо противоположная. ВВТБ оценивают долю рублевых клиентов как «более трети», вSberbank Private Banking— в25%, отмечая, что эта доля впоследнее время выросла. «Я очень часто слышу отклиентов, что уверенности вдолгосрочной стабильности российской валюты унихнет. Поэтому все ищут инструменты, которые позволят диверсифицировать риски ивкладываться вдолларовые активы, несмотря наих меньшую доходность посравнению срублевыми»,— объясняет философию состоятельных клиентов Игорь Прохаев.
